Искусство продаж в свадебном бизнесе, 2015 (Александр Синютин)

Введение в тренинг

• Конкуренция. Отношение с конкурентами и к конкурентам.
• Шаги и методики поиска «своих» клиентов.

ТЕМА 1: Начало. Первые контакты с молодоженами

• Первый разговор с молодоженами по телефону. Задачи, приемы, результаты.
• Самые большие страхи первых переговоров. Как их преодолевать?
• Основные правила проведения «хороших» переговоров.
• Что делать, когда просят «направить презентацию по почте»?
• Важнейшие условия заключения сделки. О чем нужно всегда помнить?
• Что такое «принцип дантиста»?

ТЕМА 2: Практические навыки общения с молодоженами

• «Волшебные приемы» общения с молодоженами.
• О чем можно и о чем нельзя говорить с молодоженами?
• Что делать с «неловкими паузами» в разговоре?
• Что делать, если молодожены на Вас давят?
• Что делать в ситуациях, которыми Вы не можете управлять?
• Что такое «техника обратных вопросов»?

ТЕМА 3: Навыки заключения сделки

• Что такое «неоплаченная консультация»? И как ее избежать?
• Запрещенные слова и приемы.
• В каком объеме и когда имеет смысл делиться информацией с молодоженами?
• В каких случаях Ваши профессиональные знания могут Вам навредить?
• Нужны ли актерские навыки при заключении сделки?
• Что можно и чего нельзя делать при «закрытии сделки»?
• Как «закрывать сделку»?
• Что такое «правило нарисованной чайки»?

ТЕМА 4: Работа с возражениями

• Что делать, когда Ваши услуги ничем принципиально не отличаются от услуг Ваших конкурентов?
• Что делать, когда Ваше предложение почти безразлично для молодоженов?
• Что делать, когда Ваши услуги молодожены вслух сравнивают с услугами Ваших конкурентов?
• Что делать, когда молодожены почти готовы к заключению договора, но еще сомневаются?
• Есть ли у Вас шанс заключения договора, если молодожены настроены крайне скептически?
• Есть ли шанс, если «шансов нет»?
• Что такое «принцип маятника»?

ТЕМА 5: Почему молодожены выберут именно ваши услуги?

• Какие бонусы и скидки стоит предоставлять молодоженам?
• Какие вопросы помогают выявить главные интересы молодоженов?
• Чем руководствуются молодожены при выборе свадебных услуг?
• Рекомендации по «работе» с проблемами молодоженов.
• Что такое прием «активного слушания»?
• Как работает принцип «выиграл-выиграл»?

ТЕМА 6: Тайные механизмы заключения договора

• Знаете ли Вы, что решение о заключении с Вами сделки всегда принимают три человека, даже если на встрече присутствует только невеста?
• Кто эти люди?
• Что необходимо сделать, чтобы получить «да» от всех троих?
• Что такое «перекрестная» модель общения?
• Что такое «позиция ребенка»?
• Каковы основные модели поведения молодоженов в «позиции ребенка»?

ТЕМА 7: Особенности обсуждения денежного вопроса

• Что делать, если Вам сложно обсуждать денежный вопрос?
• В какой форме, и в какой момент можно торговаться с молодоженами?
• Как лучше выяснять размер бюджета, запланированного молодоженами на Ваши услуги?
• Что делать, если молодожены «пока не думали о деньгах»?
• Какие шаги нужно обязательно сделать перед обсуждением денежного вопроса?
• В какой момент лучше приступить к обсуждению финансового вопроса?
• Что такое прием «обезьяний горшок»?

ТЕМА 8: Окончательное принятие решения молодоженами

• Как избежать завершения разговора фразой «мы должны подумать / обсудить»?
• Сколько времени имеет смысл предоставлять молодоженам на принятие окончательного решения?
• Что делать, если невеста не может принимать решение самостоятельно, без мнения жениха или родителей?
• Какую помощь нужно оказывать молодоженам для принятия окончательного решения?

01 – Введение
02 – Первая встреча
03 – Первая встреча. Куда садиться
04 – Первая встреча. Куда записывать
05 – Первая встреча. Первые пять минут
06 – Первая встреча. Три мощных приема продаж
07 – Первая встреча. Три мощных приема продаж. Продолжение
08 – Первая встреча. Продажа дополнительных услуг и завершение встречи
09 – Телефонный разговор. Скрипт – Часть 1
10 – Телефонный разговор. Скрипт – Часть 2
11 – Четыре условия обязательные для заключения сделки. Результат
12 – Четыре условия обязательные для заключения сделки. Договоренности
13 – Четыре условия обязательные для заключения сделки. Обсуждение
14 – Четыре условия обязательные для заключения сделки. Компетентность
15 – Что отвечать на письмо или сообщение в соц. сети. Скрипт
16 – Показ материала по телефону. Скрипт
17 – Страхи продаж
18 – Методы работы со страхами продаж
19 – Мифы о продажах
20 – Три запрета во время сделки
21 – Усилители. Возможность задавать вопросы
22 – Усилители. Возможность говорить ДА
23 – Усилители. Возможность говорить НЕТ
24 – Усилители. Конечный результат
25 – Усилители. Заранее определено время встречи
26 – Усилители. Переговоры не могут быть прерваны
27 – Усилители. План встречи
28 – Усилители. Хорошее начало встречи
29 – Продажа одним словом
30 – Усилители. Начать со страхов
31 – Обратные вопросы. Преимущества
32 – Обратные вопросы. Если чувствуешь – скажи
33 – Приемы поддержания беседы. Волшебная палочка
34 – Приемы поддержания беседы. Если совсем на чистоту…
35 – Приемы поддержания беседы. Короткий ответ и быстрый вопрос
36 – Чем мы отличаемся от конкурентов. Самая лучшая презентация
37 – Чайка. Правило
38 – Почему покупают люди. Эксперимент
39 – Принцип маятника
40 – 5 мотивов покупки. Что такое эффективные продажи
41 – Исследование проблемы
42 – Еще раз о трех аспектах внимания
43 – Как закрыть сделку
44 – Активные и эффективные продажи. Таблица
45 – Обсуждение бюджета мероприятия
46 – Никогда не отвечайте на вопросы не требующие ответа
47 – Ребенок, Взрослый, Родитель

Бонус – Успешные продажи частным и корпоративным заказчикам